L’humilité est essentielle dans la culture de BlaBlaCar. Il est important de ne pas se laisser aveugler par des indicateurs flatteurs, et de ne pas fonder ses décisions sur des chiffres trompeurs. Une analyse objective des indicateurs est nécessaire pour avancer dans la bonne direction. C’est la raison pour laquelle l’une des valeurs fondamentales de BlaBlaCar est « Vanity :( Sanity :| Reality :) ». BlaBlaCar étant une entreprise pour qui les données sont essentielles, les Key Performance Indicators (KPI, indicateurs clés de performance) sont indispensables au bon fonctionnement de toutes ses activités, des campagnes marketing aux cycles d’investissement.
Pour favoriser la croissance, l’équipe est encouragée à identifier et analyser les données pertinentes, et à les améliorer. Pour ce faire, il est important de comprendre les différents types d’indicateurs dans toute activité. Les données « Vanity » correspondent à des chiffres qui donnent une impression de réussite mais ne sont pas vraiment utiles pour déterminer les performances réelles. Par exemple, BlaBlaCar est fier de rassembler une communauté de plus de 35 millions de membres, mais ce chiffre serait dénué de sens si les membres n’utilisaient pas le service fréquemment. Les indicateurs qui mesurent mieux l’efficacité sont appelés « Sanity » en interne. Enfin, les véritables indicateurs de performance, que BlaBlaCar utilise quotidiennement, sont qualifiés de données « Reality ». Les indicateurs forts auxquels il faut rester attentif incluent le nombre de trajets de covoiturage réellement effectués, ou le nombre de personnes qui voyagent avec BlaBlaCar.
Le fait de se baser sur ces données permet à l’équipe d’être plus efficace. C’est également un atout lors de levées de fonds ou pour communiquer auprès d’investisseurs. Ceux-ci ont besoin de données substantielles pour s’engager, ce qui encourage l’équipe à se plonger dans les chiffres afin de constituer un argumentaire solide basé sur une compréhension approfondie de l’activité.
Apprendre de ses erreurs
Quand Nicolas Brusson est arrivé en Californie en l’an 2000, tout le monde ne parlait que de startups, de stocks options et de capital-risque. Bien que ce monde soit complètement nouveau pour lui, il s’est rapidement intéressé à la bulle technologique et a été parmi les 30 premiers employés d’une startup de télécommunications de la Silicon Valley. Sans business model, l’entreprise levait pourtant des dizaines de millions de dollars auprès des meilleures sociétés de capital-risque et embauchait à un rythme soutenu. En quelques mois, ils étaient passés à plus de 150 employés. C’est le moment où la bulle éclata. Devant les centaines de licenciements auxquels il assistait, Nicolas avait parfois la sensation d’être dans un mauvais rêve à force de voir des gens qui venaient de perdre leur emploi et à qui l’on tendait un carton pour emballer leurs affaires. La culture américaine, radicalement différente de la culture française, l’étonna au plus haut point : la plupart des licenciés ne trouvaient pas cette situation injuste et se contentaient de passer à autre chose. Le nombre d’employés retomba à 10. Alors, dans un immeuble vide dont ils ne pouvaient plus payer le loyer, ils placèrent l’entreprise sous la protection contre les créanciers en vertu du chapitre 11 de la loi américaine sur les faillites. Une restructuration en profondeur et une nouvelle « acqui-hire » (« achat-recrutement », acquisition d’une entreprise dont l’objectif premier est d’intégrer l’équipe) plus tard, ils étaient de nouveau sur la route du succès. Nico, qui avait alors 23 ans, eut la chance de survivre aux nombreux licenciements et d’assister au cycle de vie complet d’une entreprise, de la startup à la croissance, puis au déclin et enfin à la renaissance. Il tira de cette période intense des enseignements puissants, qui l’ont aidé à se construire au fil des ans et qui influencent aujourd’hui encore la façon dont il conduit la stratégie de croissance et d’expansion internationale chez BlaBlaCar.
Explorer le monde du financement des startups
En 2009, les revenus de BlaBlaCar s’élevaient à environ €10 000 par mois et provenaient de la vente de plateformes à des entreprises. Les fondateurs avaient projeté qu’ils seraient en mesure de fonctionner jusqu’à mi-2009. Il était donc temps de lever des fonds. Ils présentèrent BlaBlaCar à plusieurs business angels et sociétés de capital-risque jusqu’à ce qu’un groupe croit en leur potentiel et propose d’investir dans l’entreprise. Leur proposition consistait en un premier investissement de €300 000, qui serait versé à la condition que l’équipe parvienne à rassembler €300 000 de plus sous six mois. Fred et Francis rassemblèrent €150 000 grâce à l’aide d’amis de BlaBlaCar (affectueusement nommés les ‘Believers’, soit les “croyants”), et Nicolas, qui venait d’accepter un poste au sein d’une société de capital-risque à Londres, s’engagea à trouver le montant restant.
Sollicitant ses contacts à travers l’Europe, Nicolas approcha plusieurs business angels et investisseurs à qui il présenta l’idée de BlaBlaCar. Pour une entreprise aux revenus modestes, réunir des fonds en 2009 – donc dans l’ère post faillite de Lehman Brothers et au cœur de la crise financière globale – relevait du parcours du combattant. Les réponses étaient souvent négatives, l’argument clé étant que BlaBlaCar ne pourrait jamais être vraiment monétisable à grande échelle. Les sociétés d’investissement trouvaient que la plateforme était sur un créneau de niche et tournée vers les auto-stoppeurs, qui n’avaient pas d’argent à dépenser. Ils leur recommandaient plutôt de se concentrer sur la vente de plateformes de covoiturage à des entreprises. Mais même sur cette activité, les investisseurs n’étaient pas enthousiastes. Le modèle ne leur semblait ni suffisamment évolutif, ni très palpitant.
Lors de son premier contact avec l’investisseur espagnol Luis Martin Cabiedes, Nicolas sentit qu’il avait éveillé son intérêt. Quelques jours plus tard, Fred prit l’avion pour Madrid afin de lui présenter son entreprise en détail, et peu de temps après, Luis visita les bureaux parisiens et rencontra le reste de l’équipe. Après un rapide audit d’usage, il investit les €150 000 restants nécessaires pour clôturer la première levée de fonds mi-2009. Cet apport financier de €600 000 était exactement la somme nécessaire pour accélérer la croissance et permettre à BlaBlaCar de devenir le leader français en taille de communauté en 2010.
Prendre le temps de choisir ses investisseurs
Trop d’entrepreneurs pensent que la collecte de fonds détourne leur attention du but véritable et qu’ils peuvent l’externaliser. Ce serait plutôt le contraire. Au cours de l’histoire de BlaBlaCar, les fondateurs n’ont jamais sollicité de banque ou de conseiller financier pour les aider à rassembler des fonds. Au contraire, Nicolas a passé beaucoup de temps à trouver les bons investisseurs. C’est l’une des très rares tâches dont une équipe de fondateurs devrait s’occuper de près, avec les valeurs de l’entreprise, sa stratégie et l’embauche de ses collaborateurs. Le choix d’un investisseur ressemble un peu au choix d’une partenaire pour la vie. Si l’on partage la même ambition et les mêmes valeurs, la relation a plus de chances d’être solide et de durer.
En 2010, un nouvel objectif fut défini : déployer un modèle économique solide, qui permettrait aux revenus de couvrir les coûts. Un nouveau cycle de financement fut lancé, et reçu de façon beaucoup plus positive que le précédent. Les investisseurs voyaient que BlaBlaCar avait atteint son objectif initial et ils commençaient à avoir confiance en sa capacité d’exécution. ISAI, un fond d’investissement français constitué d’entrepreneurs internet, leur fit une proposition très intéressante. ISAI avait pour vocation d’investir dans les entreprises qui montraient des signes forts de croissance, et qui étaient efficaces sans exiger trop de besoins en capitaux. BlaBlaCar remplissait les trois critères. Un accord fut donc conclu entre ISAI et Cabiedes Partners pour un montant de €1,25 million en juin 2010 et fit entrer Jean-David Chamboredon (ancien président de 3i venture France), Pierre Kosciusko-Morizet (PDG de PriceMinister) et Didier Kuhn (ancien PDG de ScreenTonic) au conseil d’administration.
A l’époque, BlaBlaCar était encore un site gratuit d’annonces en ligne et n’opérait qu’en France, mais les fondateurs et ISAI partageaient la vision qu’il allait devenir un site transactionnel avec un développement global. Aujourd’hui, BlaBlaCar continue de travailler avec des investisseurs qui partagent leur vision, et qui peuvent apporter le plus de valeur ajoutée. Au fil des ans, quelques uns de ces investisseurs sont devenus des mentors précieux pour les fondateurs et les ont guidés sur la gestion, le recrutement et la croissance.
Lever les fonds lorsque l’on n’en n’a pas encore besoin
Les fondateurs de BlaBlaCar ont toujours démarché des investisseurs avant de se trouver dans une position financièrement délicate. Sans la pression d’un besoin immédiat en capital, les discussions ont tendance à être plus équilibrées et des négociations peuvent être entamées avec plusieurs investisseurs différents. Début 2011, la décision fut prise de s’agrandir plus rapidement et d’accélérer l’expansion dans les pays voisins. Nicolas commença alors à démarcher plusieurs fonds de capital risque, dont celui pour lequel travaillait son ami de longue date Philippe Botteri, rencontré lors de son passage dans la Silicon Valley. Par hasard, celui-ci venait de quitter San Francisco pour rejoindre Accel Partners à Londres. Nicolas travaillait alors pour Amadeus Capital, qui se trouvait être dans le même immeuble, et ils tombèrent nez à nez dans un ascenseur. Philippe avait déjà entendu parler de BlaBlaCar, et il adhéra immédiatement à la vision européenne de la startup. Il fit donc le pari jusqu’au bout et investit €10 millions. Le milieu de l’investissement réagit avec surprise, se demandant pourquoi Accel Partners investissait dans une entreprise « d’autostop » qui n’était même pas monétisée. C’est alors que Nicolas rejoignit BlaBlaCar à plein temps.
Créer une valeur durable
BlaBlaCar fonctionnait désormais en France, en Espagne, en Allemagne, au Portugal, en Italie et en Pologne. Avec Nicolas en charge de la stratégie internationale de BlaBlaCar, l’objectif de la nouvelle levée de fonds était d’accélérer l’expansion afin de devenir le leader global du covoiturage longue distance. Nicolas n’est pas effrayé par la dilution du capital-actions et il croit profondément que les levées de fond permettent de créer une valeur durable, donnant à l’entreprise une véritable chance d’atteindre un leadership européen et international. Son expérience dans la Silicon Valley lui avait toutefois appris l’importance cruciale de maintenir une bonne rentabilité du capital et de ne pas dépenser d’argent trop vite. En juillet 2014, l’équipe leva $100 millions dans le cadre d’une campagne de financement menée par Index Ventures avec les investisseurs historiques Accel Partners et ISAI, qui résulta dans la prise de participation de Lead Edge Capital. C’était alors la levée de capital-risque la plus importante jamais menée par une startup française. Le Président français appela les fondateurs en personne pour les féliciter. Paradoxalement, le fait de se rendre compte du parcours effectué en quelques années fut pour eux une leçon d’humilité.
La communauté BlaBlaCar atteignit rapidement 20 millions de membres, et s’étendit jusqu’en Russie, en Ukraine et en Turquie. En 2015, une nouvelle levée de fonds de $200 millions fut menée avec Insight Venture Partners, Lead Edge Capital et Vostok New Ventures. Cette injection massive de capital permit à BlaBlaCar de se développer jusqu’en Inde, au Mexique et au Brésil. Elle renforça la croissance globale et la capacité d’innovation et d’amélioration du service, permettant de consolider les marchés existants et de devenir une Licorne (compagnies valorisées au-dessus d’un milliard de dollars).
Devenir l’une des premières Licornes en France était une étape importante pour l’équipe. Mais les fondateurs, ne perdirent pas de vue l’essentiel, et envoyèrent un email à l’ensemble de leurs collaborateurs pour les remercier d’avoir travaillé sans relâche et avec une passion sans bornes. Ce message était aussi une occasion de leur rappeler que l’aventure à venir pour continuer de construire un réseau de mobilité mondial et apporter cette valeur à tous était passionnante.
BlaBlaCar est désormais présent dans 22 pays sur 3 continents et met en relation des millions de conducteurs avec des places libres et des passagers qui vont dans la même direction. L’équipe continue d’analyser attentivement les informations derrière les faits lorsqu’ils sont confrontés à des décisions importantes. Comprendre les indicateurs et rester fidèle à la valeur « Vanity :( Sanity :| Reality :) » permet à BlaBlaCar de garder le cap.
